Franco Giorgi y el nuevo negocio automotor: Menos margen en el 0 km, más foco en datos, posventa y crédito

El salón está lleno, pero Franco Giorgi no mira el movimiento. Mira la estructura. En una entrevista concedida a Ecos365, el hijo de Jorge Giorgi —referente histórico del negocio de concesionarias en Argentina— representa una segunda generación que redefine el modelo tradicional: el concesionario ya no es solo un punto de venta, sino un sistema integral donde la posventa, el crédito y los datos pesan más que la entrega de llaves.

Según su análisis, el cierre de 2025 dejó un dato contundente: los patentamientos crecieron entre 40% y 50% interanual, pero la rentabilidad del cero kilómetro se volvió “realmente marginal”. “Se llegó a volumen con mucho empuje de fábrica y compra hacia concesionarios”, explicó, en declaraciones periodísticas.

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Más volumen, menos margen

El crecimiento vino acompañado de sobreoferta, nuevas marcas —especialmente chinas— y descuentos agresivos en casi todos los segmentos. El resultado fue un mercado con mayor competencia, pero con concesionarios trabajando en algunos meses incluso en rojo.

Para Giorgi, no se trata de una crisis sino de una normalización: “Nunca puede ser natural esperar un año por un auto, como pasaba hasta 2024”. Con más oferta y un consumidor más informado, el mercado volvió a comportarse como un entorno competitivo real.

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¿Bajarán los precios en dólares?

Uno de los debates centrales del sector es el valor de los autos en moneda dura. Parte del público espera nuevas bajas, pero Giorgi no lo convalida. Argumenta que la percepción estuvo distorsionada por la brecha cambiaria, ya que “el cliente hacía la cuenta con un dólar muy diferente al que importaba la fábrica”.

Incluso los modelos nacionales tienen alta proporción de componentes importados y una fuerte carga impositiva estructural. Más que aumentos en dólares, lo que hubo fue un sinceramiento de costos.

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Crédito: la clave que llegará en la segunda mitad

En diciembre proyectaba un año impulsado por financiación, pero hoy ajusta el diagnóstico: “Arrancó mucho más lento de lo que imaginábamos”.

Con la macro priorizando estabilidad cambiaria e inflación, no espera tasas más competitivas en el corto plazo. Sin embargo, mantiene una visión estratégica:

“La segunda mitad del año va a ser la gran traccionadora”, con recuperación del poder adquisitivo y crédito como diferencial.

El 2026, en su mirada, será un año partido en dos.

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La verdadera batalla: posventa y fidelización

Ante márgenes ajustados en el 0 km, el concesionario necesita otra arquitectura de ingresos:

• Posventa rentable

• Planes de ahorro

• Usados con gestión profesional

• Taller, chapa y pintura

• Accesorios, seguros y financiación

“Si el diferencial es solo precio, dura poco”, advierte sobre las nuevas marcas. El verdadero filtro es la capacidad de servicio, repuestos y respuesta técnica.

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Digitalización e inteligencia artificial

El cliente ya no entra solo por el salón: llega por WhatsApp, redes sociales y formularios web. La velocidad de respuesta define la venta. En ese punto, Giorgi impulsa la inteligencia artificial como herramienta de eficiencia, no de reemplazo: “No es para sustituir al vendedor, es para que trabaje mejor”.

La IA permite mejorar la contactabilidad y el análisis de datos en un negocio de márgenes finos, aunque advierte sobre soluciones tecnológicas superficiales que no rediseñan procesos.

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Electrificación: el híbrido como puente

Sobre movilidad sustentable, mantiene una mirada pragmática: el eléctrico puro enfrenta límites de infraestructura, mientras que el híbrido enchufable aparece como transición lógica, combinando uso urbano eléctrico con autonomía extendida.

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Más que vender autos

A cinco años, el objetivo es consolidar eficiencia y rentabilidad. A diez, explorar nuevos servicios vinculados a movilidad y experiencia de cliente. Siempre con identidad clara.

El diagnóstico es contundente: el auto ya no es el centro del negocio automotor argentino.

El verdadero valor está en la relación, la posventa, el crédito que llegará y los datos que permiten anticipar decisiones.

Foto: Ecos365