El consumidor compra con un scroll: El nuevo desafío de las empresas es sostener la venta en tiempo real

El recorrido de una compra dejó de ser lineal. Un consumidor puede descubrir un producto en Instagram, buscarlo en Google, consultar reseñas, preguntarle a una herramienta de inteligencia artificial, comparar precios y finalmente comprarlo desde una aplicación, un marketplace o incluso una tienda física.

Para quien compra, el proceso puede parecer cada vez más sencillo. Para las empresas, ocurre exactamente lo contrario: la operación tecnológica que sostiene esa experiencia se vuelve más compleja y exigente.

Las redes sociales y las aplicaciones de mensajería ya no funcionan únicamente como espacios de comunicación. Se convirtieron en puntos de descubrimiento de productos y puertas de entrada al proceso de compra, mientras que los buscadores, las reseñas y la inteligencia artificial ganan peso en las etapas posteriores de decisión.

Una compra cada vez más híbrida

Los cambios en los hábitos de consumo ya tienen un impacto concreto en Argentina.

El Estudio Anual de Comercio Electrónico 2025 de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE) señala que el 85% de los consumidores argentinos buscó información online antes de realizar una compra en una tienda física.

El dato muestra hasta qué punto se desdibujó la frontera entre el mundo digital y el físico. La compra puede comenzar en un teléfono y terminar en un local, o recorrer varios canales antes de concretarse.

A nivel global, el fenómeno también se profundiza. Según el informe Connected Shoppers de Salesforce, el 53% de los consumidores descubre productos a través de las redes sociales. Entre la Generación Z, la proporción alcanza el 76%.

Instagram, TikTok y YouTube, de esta manera, dejaron de ser únicamente plataformas de contenido para convertirse en canales relevantes dentro del proceso comercial.

A esto se suma la inteligencia artificial. El Adyen Retail Report 2025 indica que más de un tercio de los consumidores utiliza herramientas de IA durante su proceso de compra.

El consumidor cambió. La empresa también debe hacerlo

“El consumidor ya no sigue un recorrido predecible”, explica Danny Andrey Tambo Rodríguez, Service Manager Cloud de TIVIT.

La secuencia puede comenzar con un scroll en una red social, continuar con una consulta a una herramienta de inteligencia artificial, pasar por distintos canales digitales y terminar en una aplicación, un marketplace o una tienda física.

El problema para las empresas es que cada uno de esos puntos de contacto genera información que debe estar disponible y actualizada.

Stock, precios, pedidos, datos de clientes, promociones y disponibilidad de productos necesitan dialogar entre sí. Si la información no coincide entre plataformas, aparecen los problemas: ventas fallidas, quiebres de stock, demoras, errores y una experiencia de usuario deteriorada.

La transformación, entonces, no consiste simplemente en abrir nuevos canales de venta. Implica construir una infraestructura capaz de acompañar al consumidor en cualquier momento y desde cualquier punto de contacto.

Los siete desafíos detrás de una compra

Para las empresas, esta nueva dinámica plantea una serie de desafíos tecnológicos que impactan directamente en el negocio:

1. Integración entre canales
Ecommerce, marketplaces, aplicaciones, redes sociales y canales conversacionales deben compartir información consistente.

2. Stock en tiempo real
La disponibilidad de un producto debe ser la misma en todos los canales para evitar ventas que luego no puedan concretarse.

3. Infraestructura escalable
Las plataformas tienen que soportar picos de demanda durante promociones, campañas y eventos comerciales sin perder rendimiento.

4. Disponibilidad permanente
Una interrupción tecnológica puede convertirse rápidamente en una pérdida de ventas y de confianza del cliente.

5. Datos procesados en tiempo real
La información generada por los consumidores y las operaciones debe transformarse rápidamente en decisiones útiles.

6. Automatización
La tecnología permite reducir tareas manuales vinculadas con atención al cliente, pedidos, inventario y otras operaciones críticas.

7. Seguridad y continuidad operativa
La protección de los datos y la capacidad de mantener los servicios activos son cada vez más determinantes para el negocio.

La nueva competencia ocurre detrás de la pantalla

Desde TIVIT sostienen que el desafío de las organizaciones ya no consiste solamente en sumar herramientas digitales. El verdadero diferencial está en conectar aplicaciones, datos y procesos para que el consumidor perciba una experiencia simple, aunque detrás exista una operación tecnológica altamente compleja.

“La diferencia competitiva ya no está solamente en atraer consumidores, sino en responder a sus expectativas en tiempo real”, señala Tambo Rodríguez.

La afirmación resume el cambio de paradigma: la batalla por la venta comienza mucho antes del clic y continúa después de él.

A medida que los consumidores combinan redes sociales, buscadores, inteligencia artificial, marketplaces y tiendas físicas, las empresas necesitan una arquitectura tecnológica preparada para acompañar ese comportamiento fragmentado.

Porque detrás de una compra que parece tan sencilla como ver un producto, deslizar la pantalla y hacer clic, existe una cadena de sistemas que debe funcionar de manera sincronizada.

Y en el nuevo comercio digital, que esa complejidad no sea visible para el cliente puede convertirse precisamente en una de las mayores ventajas competitivas de una empresa.